بهگزارش قدس آنلاین، ۲۸ سپتامبر ۲۰۲۵ نقطهای تازه در تقویم تجارت ایران است؛ فرصتی برای بازطراحی مسیرها و تمرکز بر بازارهای همسایه. با رویکرد منطقهگرایی هوشمند و تکیه بر فروش و تولید نزدیک به مقصد، میتوان هزینههای مبادله را کاهش داد، ریسکها را مدیریت و جریان پایدار نقدینگی سالم را حفظ کرد. این گزارش یک نقشه عملی از «کجا»ها و «چگونه»هایی ارائه میدهد که ایران را به بازیگر برجسته در بازار پیرامونی بدل میکند.
کجا بیشترین شانس را داریم؟
در میان حوزهها و بازارهای اولویتدار، مصالح ساختمانی و خدمات فنیمهندسی جایگاه نخست را دارند. عراق، افغانستان و سوریه طی سالهای آینده در دسته «بازار پروژه» قرار میگیرند؛ بازارهایی که به سیمان و کلینکر، میلگرد، قیر راهسازی و پیمانکاریهای EPC کوچک و متوسط در بخشهایی مانند مسکن، آب و راه نیاز دارند. قیر ایران همچنان مشتریان ثابت در پاکستان و افغانستان را دارد و گزارشها از رشد تقاضا در آفریقا نیز خبر میدهند.
دومین حوزه، دارو، تجهیزات پزشکی و سلامتگردی است. دارو و اقلام پزشکی که در قالب تجارت بشردوستانه مبادله میشوند، کمریسکترین سبدهای صادراتی هستند. صادرات دارویی ایران در سال ۲۰۲۳ به رکورد تاریخی رسید و مسیرهای ثبت و توزیع در کشورهای همسایه شناخته شدهاند. سلامتگردی نیز در سال ۲۰۲۴ بیش از یک میلیون ورودی جذب کرده و مقصدهای درمانی مانند تهران، مشهد و شیراز ترکیب قیمتی و کیفیتی جذابی ارائه میدهند.
حوزه بعد، کشاورزی و غذاست. از زعفران و پسته تا میوه و سبزی تازه، موقعیت جغرافیایی ایران با مرزهای زمینی کوتاه، مزیت «فاصله کوتاه – تحویل سریع» را برای بازارهای عراق، افغانستان، آذربایجان و ارمنستان ایجاد میکند؛ البته مشروط به وجود زنجیره سرد، رعایت استانداردها و بستهبندی حرفهای.
کالاهای واسطهای و پاییندستی پتروشیمی نیز ظرفیت بالایی دارند. پلیمرها، حلالها و قیر بستهبندیشده در بازارهای همسایه بهسرعت جذب میشوند، مشروط بر اینکه منشأ و استاندارد کالا شفاف باشد و مسیر لجستیکی مطمئن انتخاب شود.
در نهایت، گردشگری مذهبی شهری و خدمات دیجیتال برونسپاریشده نیز در فهرست شانسهای بالاتر قرار میگیرند. تقاضای سفر زیارتی، درمانی و تفریحی از عراق و آسیای میانه با وجود نوسانها پابرجا مانده است. در حوزه خدمات دیجیتال، پروژههای کوچک نرمافزار، تولید محتوا و آموزش برخط به زبانهای فارسی و عربی میتوانند جریانهای درآمدی کمهزینه و منعطف ایجاد کنند. برآوردها نشان میدهد سلامتگردی ایران تا سال ۲۰۳۳ ظرفیت رشد چندبرابری خواهد داشت.
چگونه نیاز بازار هدف را «دقیق» ببینیم؟
شناسایی دقیق فرصتها نخست باید با تحلیل واردات همسایهها باشد. در این روش باید سبد واردات ۱۰ کالای اولِ هر کشورِ هدف از پایگاههای داده عمومی استخراج شود، سپس تطبیق «ظرفیت تولید داخل» با «خلأ وارداتی آن کشور» را سنجید. برای نمونه، عراق همچنان مقصد نخست صادرات غیرگازی ایران است و روند ۱۴۰۴ مارس تا آگوست نشان میدهد کشش بازار بالاست.پیمایش میدانیِ هدفمند باید در دستور کار باشد. نمایشگاههای تخصصی در بغداد، اربیل، بصره؛ باکو، ایروان؛ عشقآباد و دوشنبه؛ و نیز اتاقهای مشترک با عراق، افغانستان و ارمنستان، بهترین نقاط شروع برای کشف توزیعکننده قابلاتکا هستند.
شبکه دیاسپورای ایرانی (شهروندان این کشورها که اصالتی ایرانی دارند) در امارات وعمان هم در شناخت قوانین و مسیرهای مطمئن مفید است.دریافت استاندارد و مجوزِ درست نیز الزامی است بهویژه در دارو و مواد غذایی ثبت رسمی، رهگیری و برچسبگذاری دو سهزبانه و سازگاری با استانداردهای حلال (ISO) گمرکی مقصد شرط بقاست و تکیه بر «میانبُر» فقط شکنندگی میآورد.
سنجش قیمت تحویل در مقصد از دیگر الزامات است. در مرزهای کوتاه، هزینه حمل و زمان تحویل، برگ برندهاند. محاسبه دقیق هزینه تا انبار مشتری با بیمه مسئولیت، شانس تکرار خرید را افزایش میدهد.
کریدورها و ریسک مدیریتی که باید بشناسیم
مسیر آذربایجان/روسیه: تکمیل تدریجی حلقههای رشت کاسپین و پروژه رشت–آستارا، ظرفیت عبور کالا به روسیه/اوراسیا را بالا میبرد و زمان ترانزیت را کوتاه میکند؛ در ۲۰۲۵ هم نشستهای سهجانبه برای پیشبرد این قطعه ادامه یافت. برای کالاهای حجیم یا پروژهای، این مسیر مزیت دارد بهشرط برنامهریزی تقویمی و رزرو ظرفیت.
چابهار: فرصت راهبردی با ریسک سیاستی. قرارداد ۱۰ساله ایران و هند برای بهرهبرداری از بندر شهیدبهشتی در می ۲۰۲۴ امضا شد و ترافیک بندر رو به رشد گزارش شده است، اما لغو معافیت تحریمی آمریکا در اواخر سپتامبر ۲۰۲۵ ابهاماتی برای بازیگران هندی و کشور ثالث ایجاد میکند. توصیه عملی: سناریونویسی (با/بدون اپراتور هندی)، بیمه جایگزین منطقهای و تنوعبخشی به مسیرهای دریایی پشتیبان.
ریل خواف–هرات: فعال شدن تدریجی و آغاز ساخت فاز نهایی، این مسیر را به گزینهای اقتصادی برای صادرات سیمان، فولاد، آرد، دارو و مشتقات نفتی به غرب افغانستان بدل میکند. زمان و هزینه حمل کاهش محسوسی دارد و بازار مرزی خراسانرضوی را جان تازه میبخشد.
ابزارهای حقوقی و ترجیحی؛ مسیر تعرفههای پایینتر
از می ۲۰۲۵، موافقتنامه تجارت آزاد ایران با اتحادیه اقتصادی اوراسیا این امکان را فراهم میکند که حدود ۹۰درصد از اقلام صادراتی با تعرفههای کاهشیافته وارد بازارهای هدف شوند. معنای عملی این فرصت برای بنگاهها آن است که با انتخاب و ایجاد پایگاه منطقهای در ارمنستان یا آذربایجان، مسیر دسترسی کمهزینه به بازارهای روسیه، قزاقستان، قرقیزستان و بلاروس را باز کنند. این اقدام باید همراه با رعایت دقیق قواعد مبدأ و مستندسازی کامل زنجیره تأمین باشد تا از مزایای تعرفهای بهطور پایدار استفاده شود.
سهگانه اجرا؛ نزدیک بفروش، نزدیک بساز، نزدیک تسویه کن
راهبرد سهگانه «نزدیک بفروش – نزدیک بساز – نزدیک تسویه کن» یعنی ایجاد زنجیرهای کوتاه و کارآمد از محصول تا نقدشوندگی. در بخش نزدیک بفروش، باید بستههای کوچک منطقهای شامل سه تا پنج قلم کالای پرفروش را طراحی کنید؛ محصولاتی که از نظر استاندارد، برچسبگذاری و خدمات پس از فروش آماده هستند.
نماینده محلی مدیریت موجودی، زمان تحویل، تعهد مرجوعی و خدمات درونشهری را انجام میدهد. قیمتگذاری تحویل در مقصد به ریال، دینار یا درهم انجام میشود و با فرمولهای تعدیل دورهای بهروز خواهد شد.
در بخش نزدیک بساز، رویکرد مونتاژ سبک در نواحی مرزی و مناطق آزاد مانند اروند، ماکو، ارس یا اینچهبرون و حتی در کشورهای همسایه، به کاهش هزینه حملونقل و پاسخ سریع به سفارش مشتری کمک میکند. در پروژههای ساختمانی بهتر است «بسته کامل» شامل مصالح، اجرا و آموزش بهرهبردار ارائه شود. در حوزه دارو و تجهیزات پزشکی، قرارداد تولید پیمانی با چارچوب ثبت و کیفیت مقصد نهتنها قانونیتر است؛ بلکه پایداری بیشتری نیز دارد.
در بخش نزدیک تسویه کن، استفاده از کانالهای مجاز و شفاف پیشبینی میشود؛ مانند تسویه با ارزهای منطقهای، تهاتر حسابشده (مثلاً مصالح در برابر خدمات) یا کار با بانکهای محلی مطابق قوانین خودشان. همه این اقدامها باید در چارچوب تطبیق و دور از مسیرهای پرریسک اجرا شود. همچنین، بیمه حملونقل و اعتبار اسنادی محلی یا ضمانتنامه بانکی مقصد میتواند ریسک نکول را به حداقل برساند.
حاکمیت ریسک و تطبیق؛ ستون بقا و رشد صادرات منطقهای
برای هر بنگاه صادراتی، حضور یک افسر تطبیق ضروری است؛ کسی که بهطور مستمر فهرستهای محدودیتهای بینالمللی را پایش میکند، از کالاهای دارای کاربرد دوگانه آگاه است و مستندات مربوط به مبدأ و مقصد کالا را بهدقت بایگانی میکند.
شفافیت در قرارداد و مسیر پول نیز اهمیت بالایی دارد. قرارداد باید شامل بند فورسماژور مرتبط با شرایط خاص، تعریف روشن نقطه تحویل و انتقال ریسک و تفکیک واضح خدمات پس از فروش باشد تا هم فروشنده و هم خریدار از مسیر تعامل آگاه باشند.
استانداردسازی برند و خدمات نقش مهمی در ماندگاری اعتماد مشتریان منطقهای دارد. دریافت گواهینامههای معتبر، تهیه دفترچههای چندزبانه و ایجاد شبکه تعمیر و خدمات محلی موجب میشود مشتری تنها به دلیل قیمت جذب نشود؛ بلکه بهواسطه کیفیت خدمات وفادار بماند.در سطح کلان، سیاستهای تکمیلی برای تسهیل و تقویت این رویکرد شامل این موارد است: ایجاد صندوق پوشش ریسک صادرات مرزی برای معاملات غیردلاری و حملونقل زمینی. راهاندازی دیپلماسی اقتصادی هدفمند با تمرکز عملی بر رفع موانع در کمیسیونهای مشترک با همسایگان. پیادهسازی پنجره واحد مرزی دیجیتال برای کاهش زمان ترخیص کالا و هماهنگسازی استانداردها. ارائه مشوقهای مالیاتی به بنگاههایی که در استانهای مرزی یا مناطق آزاد همسایه اقدام به مونتاژ و بستهبندی میکنند.
منطقهگرایی بهمثابه راهبرد، نه اضطرار
تصاحب بازارهای منطقه پس از اسنپبک، جنگ قیمت نیست؛ مسابقه «انعطاف، بومیسازی و تطبیق حقوقی» است. منطقه برای ایران فقط «بازار نزدیک» نیست؛ یک سپر راهبردی است که زنجیرههای کوتاهتر، ریسکهای قابلمدیریتتر و مزیتهای فرهنگی/زبانی را کنار هم میگذارد. تحریمها سرعت باد مخالفاند، اما با انتخاب سبدهای کمریسک (دارو/پزشکی، مصالح)، مسیرهای لجستیکی حسابشده ریل خواف-هرات و سناریوهای چابهار و بهرهگیری از ترجیحات تعرفهای، میتوان سهم بازار را گرفت و نگه داشت به شرط انضباط در تطبیق و وسواس در کیفیت. این بازی، بازیِ «نزدیک بفروش، نزدیک بساز، نزدیک تسویه کن» است؛ هر که زودتر و حرفهایتر اجرا کند، برنده فصل سخت ۱۴۰۵–۱۴۰۴ خواهد بود.
نظر شما